1溝通(tōng)方式因人(rén)而異
初次見面,共鳴很(hěn)重要。園長可(kě)以通(tōng)過觀察家(jiā)長的衣着打扮和(hé)語言談吐,選擇恰如其分的說話(huà)方式,找到切入點,讓家(jiā)長産生(shēng)共鳴。
比如遇見脾氣較急的家(jiā)長,上(shàng)來(lái)就準備了很(hěn)多(duō)問題,園長可(kě)以先帶家(jiā)長參觀園所,邊看邊說,用整潔有(yǒu)序的環境和(hé)不急不緩的語氣,化解家(jiā)長內(nèi)心的疑惑。經過參觀和(hé)交流,家(jiā)長的疑惑往往在“眼見為(wèi)實”之後減少(shǎo)了,園長耐心親切的講解,更能增強家(jiā)長對園所的良好印象。
2記住孩子的名字
園長和(hé)家(jiā)長之間(jiān)的話(huà)題,自然離不開(kāi)孩子。
如果園長能在短(duǎn)時(shí)間(jiān)內(nèi)記住孩子的名字(尤其是全名),家(jiā)長自然會(huì)對這個(gè)園長的好感度上(shàng)升。如果家(jiā)長是帶孩子一起來(lái)的,園長可(kě)以先與孩子拉近距離,同時(shí)在和(hé)家(jiā)長聊天過程中适當贊美孩子,多(duō)和(hé)孩子交流。無論和(hé)家(jiā)長還(hái)是和(hé)孩子交流,真誠最重要,這一點不管對方是成人(rén)還(hái)是幼童,都會(huì)感覺得(de)到。恩貝園服
3多(duō)用肯定句式做(zuò)複述
交流中,多(duō)用肯定句式,可(kě)以大(dà)大(dà)增強交流效果。尤其是面對家(jiā)長的詢問,用肯定句式來(lái)回答(dá),會(huì)更容易打動對方。
比如面對學費的問題,園長可(kě)這樣對家(jiā)長說:“×××(孩子姓名)家(jiā)長,您一定希望您的孩子能享受到良好的教育吧(ba)。幼兒園是孩子踏入社會(huì)的第一步,從小(xiǎo)打好了基礎,将來(lái)上(shàng)重點小(xiǎo)學、重點大(dà)學都不是問題,做(zuò)父母對孩子的用心就沒有(yǒu)白費呀。”
在進一步的交談中,園長通(tōng)過家(jiā)長的回應,可(kě)以發現問題,用肯定句式來(lái)展開(kāi)話(huà)題。讓家(jiā)長感受到園長的細緻和(hé)貼心。
4用選擇性語言做(zuò)暗示
在招生(shēng)時(shí),園長可(kě)以巧妙地運用語言中的暗示原理(lǐ),給家(jiā)長一種已經準備接受服務的暗示——
希望家(jiā)長報名時(shí),可(kě)這樣說:“是我來(lái)幫您的孩子報名,還(hái)是您直接來(lái)校(xiào)報名?”
希望家(jiā)長來(lái)校(xiào)參觀時(shí),可(kě)這樣說:“您是周六到校(xiào),還(hái)是周日到校(xiào)來(lái)看一看?”或者這樣說:“您是自己帶車(chē)過來(lái)看校(xiào),還(hái)是随我們的校(xiào)車(chē)一起來(lái)?”
希望家(jiā)長交費時(shí),可(kě)這樣說:“您是選擇A種交費方式,還(hái)是B種交費方式呢?”
5巧用家(jiā)長的從衆心理(lǐ)
很(hěn)多(duō)家(jiā)長選擇幼兒園的時(shí)候,往往有(yǒu)一種“從衆”心理(lǐ),園長可(kě)以在言語中不經意透露出已經有(yǒu)很(hěn)多(duō)家(jiā)長選擇了本園,增進家(jiā)長對幼兒園的信任感。
在讓家(jiā)長咨詢登記時(shí),園長可(kě)以把咨詢的和(hé)已經登記的家(jiā)長名錄提供給家(jiā)長看;也可(kě)以組織家(jiā)長集中時(shí)間(jiān)參加報名咨詢活動并參觀幼兒園。這樣一來(lái),在人(rén)氣旺盛的情況下,很(hěn)多(duō)猶豫不決的家(jiā)長很(hěn)快能夠拍闆。
6不對家(jiā)長說“NO”
招生(shēng)時(shí)有(yǒu)可(kě)能會(huì)遭遇這種情況:個(gè)别挑剔的家(jiā)長充滿質疑,甚至唱(chàng)反調,或者提出一些(xiē)不切實際的要求,如有(yǒu)的家(jiā)長認為(wèi)你(nǐ)的學費與其他幼兒園相比太貴了,要求收費上(shàng)能優惠些(xiē)。
當遇到這種情況時(shí),園長不要急于否定家(jiā)長,而是從他們的角度,細細分析原因,給出答(dá)案,對症下藥。既讓家(jiā)長知道(dào)幼兒園願意了解家(jiā)長內(nèi)心需求,又讓家(jiā)長對幼兒園有(yǒu)一定認識,從而實現了雙赢的目的。
7巧擡門(mén)檻臨門(mén)一腳
有(yǒu)時(shí)候,擡高(gāo)門(mén)檻的做(zuò)法反而會(huì)促進家(jiā)長的選擇。但(dàn)是這個(gè)門(mén)檻要擡得(de)“巧”,如果門(mén)檻設置得(de)不巧妙,被家(jiā)長認為(wèi)是故弄玄虛,那(nà)就弄巧成拙,适得(de)其反。
如當家(jiā)長咨詢園所是否還(hái)招生(shēng)時(shí),園長若是這樣回答(dá):“我們幼兒園小(xiǎo)班隻招24名孩子,昨天已經有(yǒu)20名孩子報名,今天各地報名情況還(hái)沒有(yǒu)彙總,不知是否還(hái)有(yǒu)名額,等我問清楚後再跟你(nǐ)聯系。”
這樣會(huì)讓家(jiā)長産生(shēng)緊迫感。過了一會(huì)招生(shēng)老師(shī)再打電(diàn)話(huà)給園長彙報招生(shēng)情況,園長說:“現在隻剩下兩個(gè)名額了,你(nǐ)如果能在今天給你(nǐ)的孩子報名,我可(kě)以給你(nǐ)保留一個(gè)指标,否則恐怕會(huì)有(yǒu)些(xiē)遺憾。”會(huì)讓家(jiā)長抓緊時(shí)間(jiān)做(zuò)出選擇。
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